世界快播：關系資產的特征包含什么內容? 關系資產對顧客價值創(chuàng)造的影響有什么?
關系資產的特征包含什么內容?
與企業(yè)的其它資產相比，關系資產一般具有以下特：關系形成的互動。關系建立是雙方溝通、互動過程的結果。伙伴關系是基于信任、承諾的基礎上.關系雙方共同付出努力形成的。但企業(yè)在關系形成的過程中起主要作用。如創(chuàng)造更多的互動手段和機會等方面，能發(fā)揮更積極主動的作用。關系發(fā)展的持續(xù)。關系的發(fā)展是以長期、持久和重復交易為條件，在雙方長期交往過程中逐漸積累起來的。關系雙方均以長遠利益為目標，這是關系發(fā)展的內在條件。關系基礎的互利。關系的建立、維系在于為雙方提供利益。使得雙方都得到各自所需的價值。互利是建立、保持雙方關系的基礎和驅動力。關系擁有的排他。忠誠的關系一般為企業(yè)所壟斷。忠誠的顧客會形成一種購買慣.不大可能叛離企業(yè)去購買競爭者的同類產品，合作伙伴樂于保持與企業(yè)建立的友好關系。因為關系建立需要投入，關系的轉移意味著付出沉沒成本。一旦尋找到與企業(yè)較為可靠的關系后，尋找其它企業(yè)的熱情就會減弱。
關系資產對顧客價值創(chuàng)造的影響有什么?
(1)關系資產是顧客價值創(chuàng)造實現的基礎和有效保證
首先，企業(yè)與顧客之間的親關系增加了顧客的感知利得，直接提高了顧客的感知價值;其次，在買方市場條件下，顧客通常是基于關系進行購買決策，在產業(yè)營銷和服務營銷中尤為如此。因此，龐大的忠誠顧客群體是企業(yè)不竭的財源，是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的關鍵資源;第三，忠誠的顧客不僅多次重復購買，增加產品的銷售，更易認可和接受新產品.縮短了新產品的介紹期.降低了市場風險，而且忠誠顧客對競爭者的促銷反應不敏感，節(jié)省了企業(yè)的銷售費用：第四.企業(yè)與供應商、中間商及合作者形成的關系網絡不僅利用了合作伙伴的互補資源.還可以在合作中得到成本優(yōu)勢和時間優(yōu)勢.為顧客提供更大的價值。寶潔公司和沃爾瑪的合作使雙方成本下降， 收益增加.使寶潔公司深受顧客喜愛的產品價格降低.產品比過去容易買到，給顧客帶來更多的價值。顧客價值的來源不只是單個企業(yè)，而是由利益相關者形成的整個價值創(chuàng)造系統。正如科特勒所言：“這樣，競爭不是在公司之間進行.而是在整個網絡之間進行，一 個建立了更好關系網的公司將獲勝。”
(2)關系資產提供給企業(yè)有利的學機會。為其知識累積和開發(fā)創(chuàng)造了必需的條件。顧客亦是企業(yè)知識的重要來源。通過雙方的交互作用，企業(yè)更及時和準確地了解顧客的需求信息.吸收顧客知識，與顧客合作開發(fā)知識.對企業(yè)的價值創(chuàng)新將是非常有益的。企業(yè)在與顧客的互動學中，還促進了企業(yè)內部知識的開發(fā)。正像格迪納(Gardiners)等人所說.“苛刻的顧客在鼓勵創(chuàng)新中扮演著十分重要而積極的角色。”在與合作伙伴之間的接觸和交流中.合作的基礎更加有助于知識的共享和融合，更易于創(chuàng)造出交叉的知識.這為企業(yè)更進一步提升顧客價值提供了有力支持。
(3)企業(yè)資源通過關系資產的整合作用而發(fā)揮顧客價值創(chuàng)造的潛力。關系資產對企業(yè)資源的整合作用表現在2個方面：第一，關系資產是所有企業(yè)資源實現其價值、發(fā)揮其優(yōu)勢的通路。企業(yè)的所有其它資產.如實體資產、技術資產等只有轉化為顧客價值，才是有價值的資產.才能發(fā)揮這些資產的價值創(chuàng)造作用.沒有關系資產的作用，這種轉化是難以實現的;第二，關系資產在企業(yè)內部資源中起著聚集作用，具有整合能力。關系資產集中反映資源價值創(chuàng)造的結果，反映各種資源力量的集合和資源配置的過程及價值轉化的有效程度
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